马来西亚福联会企业家协会 · 企业家分享会 · 2026.9.26
营销
就像21点
流量时代，老板如何拿到属于自己的21点
Chris Wong
Marketing Director · Togethers Media & STEPPE
7♥
7♠
7♦
= 21
营销
先来一个小调查
过年的时候，
你玩过21点吗？
玩过的，请举手。
A♥
STEPPE · 营销21点02
三手不同的牌
三手牌，结果都是21点
7♥
7♠
7♣
7+7+7 = 21
A♠
K♥
A+K = 21
6♦
5♣
Q♥
6+5+Q = 21
STEPPE · 营销21点03
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营销也是一样
拿到21点的路，不止一条
TikTokShopee / Lazada官网 Website小红书Facebook / IG线下活动
但每一手好牌，都要先想清楚三件事：
目标 · 目标客户 · 他们怎么看媒体
STEPPE · 营销21点04
看别人抽到A，
自己也跟着抽A——
最容易爆牌。
别人手上的好牌，不一定是你的好牌。
爆
STEPPE · 营销21点05
第一部分 · 先看牌桌
你的客户，每天都在滑手机
3610万
马来西亚人口
85%
3,070万个社交媒体用户身份，约占人口85%
≈3小时
每人每天花在社交媒体上的时间（约）
资料来源：DataReportal, Digital 2026: Malaysia（数据截至2025年10月）
STEPPE · 营销21点06
不同平台，坐着不同的客户
| 平台 | 主要是谁 | 最适合用来 |
|---|---|---|
| 偏向35岁以上、家长、本地社区 | 本地曝光、活动宣传、社区口碑 | |
| 较年轻、女性偏多、重视视觉 | 品牌形象、产品和生活方式展示 | |
| TikTok | 覆盖面最广，各年龄层都在刷 | 被陌生人发现、短视频种草、直播带货 |
| 小红书 | 讲华语、消费力较强的客群 | 口碑评价、高价消费前的“搜索引擎” |
| 专业人士、企业决策者 | B2B 生意、老板个人品牌 | |
| Google / 网站 | 已经有需求、主动搜索的人 | 建立信任、承接询问 |
| 已经感兴趣的客户 | 报价、跟进、成交、回头客 |
STEPPE · 营销21点07
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客户怎么消费媒体
一个客户的一天：五个平台，一个决定
07:30
看新闻、看朋友动态
12:30
TikTok
午休刷短视频，看到一家新店
21:00
小红书
搜索“KL 最好吃的 omakase”
22:00
看评价、查地址
22:15
问价格、订位子
你不需要出现在每一个地方，
但要出现在客户做决定的那一刻。
STEPPE · 营销21点08
出牌之前
先问自己三个问题
1
我要什么结果？
品牌知名度？询问？销售？还是招聘人才？
2
谁会买单？
年龄、身份、痛点，还有——谁做最后决定？
3
他们在哪里、看什么？
哪个平台、什么时间、喜欢什么内容形式？
STEPPE · 营销21点09
举例
不同生意，组不同的21点
| 行业 | 目标 | 主要客户 | 牌组合 |
|---|---|---|---|
| 工业 / B2B 贸易 | 拿到大单询问 | 采购经理、老板 | LinkedIn + Google + 官网 + 老板个人品牌 |
| 医美 / 美容 | 预约到店 | 25–45岁女性 | 小红书 + Instagram + TikTok + WhatsApp |
| 餐饮 | 人流与回头客 | 附近上班族、家庭 | TikTok + Google 地图评价 + Facebook |
| 地产 / 高端产品 | 高质量咨询 | 高收入家庭、投资者 | Meta 广告 + 小红书 + 线下活动 |
STEPPE · 营销21点10
第二部分 · 流量
流量只有两种
自然流量+买的流量
ORGANIC
自然流量
像种树：慢，但会累积
来自
内容、口碑、评价、SEO、个人品牌
好处
建立信任，成本低，越做越值钱
要注意
慢，不稳定，需要持续
PAID
买的流量
像开水龙头：快，而且可控
来自
Meta Ads、TikTok Ads、Google Ads、小红书推广
好处
快速测试，精准找人，可以放大
要注意
一停就没有；内容不好，越投越亏
STEPPE · 营销21点12
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高手的打法
两种流量，一起用
发内容
持续发布
看数据
哪条自然表现好
投广告
把有效的内容放大
接询问
5分钟内回复
成交
客户口碑变新内容
自然流量证明你值得信任，
买的流量把已经有效的东西放大。
STEPPE · 营销21点13
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老板要看懂的数字
不用懂技术，只要看懂4个数字
CPL
每个询问的成本
RM30
成交率
询问变成客户的比例
10%
CAC
每成交一位客户的成本
RM300
客户价值
每位客户带来的营业额
RM1,500
举例：广告费 RM3,000 → 100个询问（CPL RM30）→ 成交10位（CAC RM300）→ 营业额 RM15,000，每投 RM1，回来 RM5。
以上为示意计算，不代表任何实际案例。
STEPPE · 营销21点14
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爆冷知识 · Scaling 规模化
很多老板以为的 Scaling 是这样的……
RM10
→
1 位客户
RM20
→
2 位客户
RM50
→
5 位客户
这不是规模化，
这只是用更多钱，
买更多新客户。
而且广告费越加，最容易成交的人先被买完，获客成本通常只会越来越高。
STEPPE · 营销21点15
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爆冷知识：留得住，才放得大 （示意数字）
老板 A
一直在买新客户
| 月份 | 广告费 | 新客户 | 留下回购 |
|---|---|---|---|
| 1月 | RM100 | 10 位 | 2 位 |
| 2月 | RM200 | 20 位 | 3 位 |
| 3月 | RM200 | 20 位 | — |
3个月花 RM500，买了50位新客，只留下5位。
1 位
每 RM100 广告费
留下的回头客
老板 B
真正的规模化
| 月份 | 广告费 | 新客户 | 留下回购 |
|---|---|---|---|
| 1月 | RM100 | 10 位 | 8 位 |
| 2月 | RM100 | 10 位 | 6 位 |
2个月花 RM200，买了20位新客，留下14位。
3–6个月后：回头客撑住营业额，再加广告费放大。
7 位
每 RM100 广告费
留下的回头客
STEPPE · 营销21点16
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爆冷知识 · 客户从哪里来
客户只有三个来源，成本差很多
新客户
成本最高
要靠广告、内容、KOL 去找，每一位都要重新说服
广告 · 内容 · KOL
回头客
成本较低
已经信任你，只需要提醒和一个再来的理由
WhatsApp 跟进 · 会员 · 配套
转介绍
成本最低
满意的客户帮你带人，信任直接转移
推荐奖励 · 满意时开口 · KOC
省钱的招数：先把回头客和转介绍做好，再把钱花在新客户身上。
STEPPE · 营销21点17
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爆冷知识 · 研究怎么说
留住客户，比找新客户划算得多
5–25×
获取一位新客户的成本，是留住一位老客户的5到25倍。
Harvard Business Review, Amy Gallo（2014）
+5%
客户留存率提升5%，利润可以提升 25%–95%。
Frederick Reichheld, Bain & Company（HBR 引述）
STEPPE · 营销21点18
常见的爆牌
这5张牌，最容易让你爆掉
爆
只 boost post，不知道回报是多少
爆
内容只讲产品，不讲故事、不讲人
爆
询问进来了，隔天才回复
爆
每个平台都做一点，没有一个做深
爆
全部交给侄子或实习生“顺便做”
STEPPE · 营销21点19
第三部分 · 战略
战略 = 战术 + 谋略
战术
士兵手上的本事——会不会打
谋略
将军脑里的布局——怎么打、在哪里打
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战术 · 手上的本事
战术：每个兵，都要有一门真功夫
侦察兵
Meta 广告资料库
看竞争对手在投什么广告、跑了多久、给什么优惠
神箭手
精准广告投放
按地区、年龄、兴趣和行为，一箭射中对的人
援军
KOL / KOC
KOL 帮你打响名声，KOC（真实用户）帮你建立信任
近身格斗
TikTok 直播
面对面回答问题、现场示范，当场成交
战术是硬功夫：会就是会，不会就是不会。
可以自己学，也可以找已经会的人。
STEPPE · 营销21点21
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战术示范 · 今晚就能用
你竞争对手的广告，全部是公开的
1
打开 Meta 广告资料库
搜索 “Meta Ad Library”，或到 facebook.com/ads/library
2
输入竞争对手的品牌名
国家选 Malaysia，所有广告一目了然
3
看三件事
广告跑了多久（跑越久，通常越有效）、用什么开头吸引人、给什么优惠
免费、公开、不需要广告账户。知己知彼，百战不殆。
STEPPE · 营销21点22
谋略 · 将军看整张地图
谋略：产品也要排兵布阵
哪个产品放电商？怎么让客户多买一点？怎么打出大数字？
引流款
带人进门
定位：低价、容易下决定
放在：电商平台、TikTok 直播、广告
例子（医美）：RM99 皮肤检测
利润款
真正赚钱
定位：主力产品、有利润空间
放在：内容种草 + WhatsApp 跟进
例子（医美）：疗程配套
形象款
撑起品牌价值
定位：高端、限量、有面子
放在：老板个人品牌、线下活动
例子（医美）：VIP 年度会员
STEPPE · 营销21点23
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谋略的经典 · 田忌赛马
马没有换，只换了出场顺序
| 比赛 | 齐王 | 田忌 | 结果 |
|---|---|---|---|
| 第一场 | 上等马 | 下等马 | 输 |
| 第二场 | 中等马 | 上等马 | 赢 |
| 第三场 | 下等马 | 中等马 | 赢 |
2 : 1
谋略不是多花钱，
而是重新组合你已经有的资源。
用引流款去打价格战，用利润款去赚钱，用形象款撑起品牌。
STEPPE · 营销21点24
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谋略 · 怎么打出大数字
营业额是乘出来的，不是加出来的
流量
+20%
广告、内容、KOL
转化率
+20%
直播、WhatsApp 跟进
客单价
+20%
配套、upsell
回购次数
+20%
会员、社群
四个数字各提升20%，
营业额不是 +80%，而是……
×2.07
STEPPE · 营销21点25
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Upsell 的心理学 · 诱饵效应
一个没人买的选项，让贵的套餐大卖
网络版
$59
选择的人
16%
印刷版
$125
选择的人
0%
印刷 + 网络
$125
选择的人
84%
拿掉没人买的“印刷版”之后：
网络版 68%
印刷 + 网络 只剩 32%
诱饵的作用，不是被卖出去，而是让旁边的选项看起来很划算。
出处：Dan Ariely《怪诞行为学》（Predictably Irrational）中以《经济学人》订阅价格做的 MIT 学生实验
STEPPE · 营销21点26
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谋略 · 看长线
你的客户，95% 现在不在买
95 : 5
任何时候，大约只有5%的企业客户正在找供应商，95%要等以后才买。
Ehrenberg-Bass Institute × LinkedIn B2B Institute（2021）
60 : 40
长期效果最好的品牌，平均把约60%预算放在品牌建设，40%放在促销活动。
Les Binet & Peter Field, IPA《The Long and the Short of It》（2013）
只做促销，只抓到那5%。品牌，是让另外95%要买的那天，第一个想到你。
STEPPE · 营销21点27
孙子兵法 · 兵势篇
凡战者，以正合，以奇胜。
正
稳定出兵
持续的内容、每天的广告投放、WhatsApp 跟进流程、数据追踪
奇
出奇制胜
一场直播、一个对的 KOL、一个爆款话题、一次线下活动
没有“正”，“奇”只是昙花一现；没有“奇”，“正”很难打出大胜仗。
STEPPE · 营销21点28
第四部分 · 个人品牌
老板本人，
就是最强的
一张牌。
客户先买你这个人，才买你的产品。
K老板♠
个人品牌能带来什么
你的名字，也是一个会带来生意的资产
生意合作
对的人主动找上门
人才招聘
好人才想跟对的老板
客户信任
见面之前，已经认识你
商会与资源
被看见，才有机会被邀请
融资与上市
投资者先看创始人
传承
把价值观留给团队和下一代
STEPPE · 营销21点30
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怎么开始
老板不需要当网红，只需要讲三种内容
创业故事
你是怎样走到今天的
起点、低谷、转折
行业观点
你看到别人看不到的
趋势、经验、忠告
幕后与价值观
你怎样带团队、做决定
日常、原则、传承
不用跳舞，不用每天拍。一个月专心拍半天，就能用上一整个月。
STEPPE · 营销21点31
Steppe 的做法
我们用 STEPPE 方法，帮老板组牌
S
Situate
看清局面
T
Target
锁定客户
E
Emotion
找到情感
P
Produce
制作内容
P
Push
精准投放
E
Evaluate
数据复盘
人会忘记你说了什么，但会记得你的品牌带给他们的感觉。
STEPPE · 营销21点32
部分合作成果
不同的生意，不同的21点
XG Group
3→13
家门市（2023–2026），数字增长近400%
One Plus Optical
150%
数字增长，开设第二间分行
Uniqlo Raya
RM600k
全国 baju raya 销售
Iki Omakase
120%
数字增长
STEPPE · 营销21点33
第五部分 · 现场体检
你的营销，现在拿到几点？
3目标♥
3客户♠
3平台♦
3内容♣
3付费流量♥
3转化♠
3个人品牌♦
7张牌 × 每张3分 = 21点
现在就做
扫码，2分钟
测出你的营销几点
1打开手机相机，扫右边的 QR
2回答7道题，填上 Email
3立刻看到分数和最弱的牌
4按「发送报告」，完整报告发到 Email
不方便扫码？桌上有纸本版。
21点营销体检
STEPPE · 营销21点35
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看懂你的分数
你是哪一手牌？
0–7
还没开牌
营销还靠口碑和运气。起点低，改善空间最大。
8–13
有牌，还没组合
有在做但零散，最容易浪费时间和广告费。
14–18
接近21点
基础不错，通常卡在数据追踪和转化。
19–21
21点！
体系成熟，下一步是规模化和品牌溢价。
今晚回去，先补最弱的那一张牌。
STEPPE · 营销21点36
营销没有标准答案，
但一定有属于你的21点。
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Chris Wong · Togethers Media & STEPPE
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